El escenario de los servicios financieros se ha transformado drásticamente en los últimos años. MIentras que el sector bancario empresarial estaba centrado en ofertas de productos estáticos e interacciones presenciales, ahora vemos un cambio hacia experiencias dinámicas, digitalizadas y altamente personalizadas que integran tecnologías avanzadas para brindar soluciones financieras personalizadas. Además, un estudio de la empresa de análisis Celent muestra que el 70% de los bancos corporativos consideram mucho más desafiante, en la actualidad, conquistar y retener clientes que hace 12 meses.
Los bancos reconocen que no existen dos clientes corporativos idénticos. Las necesidades específicas y las prioridades de una empresa multinacional de bienes de consumo serán muy diferentes de aquellas de una empresa regional de construcción. El éxito no está solo en la comprensión de esos matices, sino también en el aprovechamiento de innovaciones revolucionarias para proporcionar valor genuino en todos los niveles. Eso empieza con la comprensión de las complejidades de la estructura organizacional de un cliente.
Navegando por la complejidad corporativa
Los clientes corporativos tienen una red de funciones interconectadas, sin embargo, especializadas, cada una de ellas perteneciente a ejecutivos y gerentes que supervisan responsabilidades específicas. Estas responsabilidades involucran la toma de decisiones financieras en plazos y dimensiones de diferentes grados de complejidad. Por ejemplo, un tesorero generalmente se concentra en cuestiones estratégicas de alto nivel directamente relacionadas a la salud financiera de largo plazo. A su vez un gerente de contabilidad es responsable de funciones cotidianas, como pagos e informes.
Podemos detallar aún más las categorías de toma de decisión:
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Corto plazo – Operaciones financieras diarias, como procesamiento de transacciones, facturas, nómina de pago, etc.
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Largo plazo – Inversiones plurianuales, planificación de capital, iniciativas de expansión
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Estratégico – decisiones de alto riesgo/retorno con un impacto más amplio, por ejemplo, fusiones y adquisiciones.
Las responsabilidades exactas y la senioridad de cada función también dependen de factores como la delimitación entre subsidiaria/sede, el grado de centralización y la adopción de servicios compartidos.
Esta peculiaridad organizacional es extremadamente importante. El éxito del compromiso está en comprender primero las complejidades del ecosistema interno de un cliente. Un tamaño único nunca sirve para todos. Solamente dirigiendo las ofertas para alinearse con la jerarquía y las estructuras de decisión especializadas es que los bancos pueden desbloquear el valor integral de la relación.
El poder transformador de la tecnología
La tecnología es lo que impulsa ese nivel de personalización. Con recursos sofisticados de minería de datos, los bancos pueden crear valiosos perfiles de cada cliente, identificando patrones de comportamiento para informar a la consultoría e incluso predecir necesidades futuras.
Igualmente importantes son las soluciones bancarias incorporadas y de API que rompem barreras, permitiendo una integración perfecta a los ambientes existentes de los clientes y a las plataformas de fintech de terceros. Esto reduce el roce y permite flujos de datos valiosos casi en tiempo real. En realidad, 88% de los bancos que implementan soluciones financieras incorporadas relatan una mayor interacción del cliente y 85% dicen que contribuye para la captación de nuevos clientes.
Además, la integración de la IA y del aprendizaje automático permite insights más predictivos a partir de los patrones de datos detectados. Estos recursos le dan a los bancos la capacidad de adelantarse a las necesidades de los clientes antes de que aparezcan y entreguen ofertas hiperpersonalizadas alineadas con sus calendarios financieros. El análisis avanzado aplicado a los datos del sector también permite la planificación y simulacros de escenarios más precisos. Esto mejora la asesoría y la planificación estratégica.
Innovación en acción
Los bancos están implantando tecnologías innovadoras para ofrecer nuevos niveles de valor a los clientes corporativos en los principales procesos financieros. Eso lleva a la optimización del capital de giro, a una mayor visibilidad de los riesgos y a la capacidad de simular diferentes planes estratégicos. Ya estamos viendo recursos transformados en algunas áreas centrales:
Previsión de flujo de caja
Un gran banco está desarrollando un mecanismo avanzado de análisis predictivo que se integra directamente a los sistemas ERP de los clientes. La herramienta analiza patrones de datos históricos para generar proyecciones precisas de flujo de caja de corto y largo plazo. Este recurso proporciona mayor visibilidad para ajustar los planes estratégicos, optimizar el capital de giro y gestionar los riesgos de liquidez con base en diversos escenarios hipotéticos.
Préstamos sindicalizados
Un banco global líder de mercado está reformulando su plataforma de originación de préstamos sindicalizados utilizando digitalización y automatización de extremo a extremo. También está realizando análisis basados en IA y creando contratos inteligentes de blockchain para proporcionar nuevos recursos perfeccionados como parte de sus servicios. Esto simplifica y protege todo el ciclo de vida, reduciendo el roce y los costos relacionados al cumplimiento normativo, a los informes y a las transacciones. Los clientes corporativos de ese banco ahora se beneficiarán con opciones de préstamo más competitivas, financiación más rápida y mayor acceso a capital flexible.
El camino adelante
A pesar de que los bancos hayan realizado avances esperanzadores con recursos para transformar las experiencias de los clientes corporativos, la situación aún es muy superficial en términos de resultados reales.
El verdadero éxito requiere un cambio fundamental - pasar de ofertas de productos en silos al suministro de soluciones de salud financiera de amplio alcance, adaptadas a la forma como cada organización opera. Eso significa aprovechar las tecnologías incorporadas no apenas para la agregación de datos, sino también para implementar modelos predictivos que revelen percepciones ocultas, lo que deja como resultado un próximo nivel de entrega de valor. Una integración no solo para obtener visibilidad, sino también para digitalizar los principales procesos de una forma que supere los roces y, al mismo tiempo, mantenga la seguridad.
Actualmente, ya existen recursos para tornar realidad esta visión de una gestión financiera precisa y personalizada. Sin embargo, cabe a los propios bancos potenciar totalmente esas innovaciones por medio de alianzas estratégicas, recursos de desarrollo y, lo más importante, asumir el compromiso de poner las necesidades del cliente en el punto central.
Al establecer la participación activa adecuada y aumentar el valor diferenciado en el nivel básico de las decisiones financieras estratégicas, los bancos refuerzan la centralidad en el ecosistema de finanzas corporativas. Los fundamentos deben ahora acompañar el arte (técnica) de lo posible.